Libri di René Moulinier

La capacità di gestire le persone ha acquisito un ruolo predominante quando si tratti di guidare un'organizzazione al raggiungimento di risultati attesi. A rendere il compito difficile è soprattutto il fatto che i collaboratori non sono tutti uguali; ciascuno di loro è mosso da stimoli diversi e nutre nei confronti del lavoro aspettative personali. Gli autori, forti della loro esperienza sul campo, intendono la valutazione dei collaboratori come processo continuo, da approfondire e perfezionare in tappe successive, ciascuna delle quali aggiunge valore ai risultati conseguiti e consente di definire nuovi obiettivi e traguardi. Un processo che riguarda tutti i componenti del team, destinato a far emergere e valorizzare tutte le potenzialità inespresse.

Migliorare le performance della forza di vendita costituisce uno degli obiettivi centrali per ogni impresa. Ottenere il meglio dai propri venditori è tuttavia compito molto complesso. Occorre infatti agire su piani diversi ma strettamente legati tra loro, che mettono in gioco competenze tecniche ma anche abilità e qualità personali. In tale contesto, assume particolare importanza il ruolo di coloro che all'interno della funzione Vendite hanno compiti di responsabilità e coordinamento, dal direttore vendite ai quadri intermedi, figure cardine a cui è affidato l'impegnativo compito di trasformare gli obiettivi fissati dall'azienda in risultati concreti, attraverso la gestione non solo di piani e numeri ma soprattutto di persone.

Per vendere, è oggi necessario persuadere il potenziale acquirente, porre la sua figura in primo piano, cercando di scoprirne le idee e i bisogni. Persuadere significa saper cogliere in ogni situazione gli aspetti razionali ma anche quelli psicologici che influenzano le decisioni del cliente e riuscire a utilizzare questa conoscenza come fondamento delle proprie argomentazioni di vendita. Il volume, scritto da esperti di formazione del personale di vendita, affronta in modo esauriente tutti gli aspetti e le fasi della relazione tra venditore e acquirente, senza mai perdere di vista un approccio essenzialmente pratico e immediatamente operativo.