Libri di Rachele Gabellini

Gli esseri umani sono la cosa più difficile che tu abbia mai incontrato. Pensi ancora che interagire con loro non richieda alcuna preparazione? Basta incontrarsi e improvvisare? Basta conoscere la legge, leggere le carte e poi ... parlare? La risposta è no! Negoziare è una scienza. Non si può improvvisare. NegoziAzione è un viaggio fra relazione, processo e sostanza. Le tre dimensioni della scienza della negoziazione. Dai rapporti familiari alla più complessa joint venture, dalla condivisione delle più semplici clausole di un contratto, alla risoluzione delle controversie internazionali più intricate, dalla gestione di una campagna politica, alla organizzazione di attività, convegni ed eventi. Dall'assistenza delle parti in una negoziazione diretta, in una negoziazione assistita o in una mediazione familiare o civile e commerciale, all'assistenza delle parti in una mediazione penale; dall'attività di impresa, alla composizione della crisi di impresa; dalla innovazione sociale allo sviluppo sostenibile, dalla gestione delle risorse umane (in una società o in uno studio legale) ai rapporti con i colleghi e con i partner commerciali, dalla leadership alla vita …….. tutto è NegoziAzione. E negoziare non ha niente direttamente a che fare con i soldi, gli immobili, le società, le azioni o i gioielli. Negoziare è un fatto di interazione umana.

Negoziatori non si nasce, ma si diventa! Come? Studiando e preparandosi. Questo manuale ci farà scoprire che la negoziazione non è un semplice "compromesso" o una "trattativa" (che ha a oggetto il denaro o altri beni materiali), né una mera "transazione" (in cui le parti meccanicamente rinunciano a qualcosa in maniera reciproca). Si apprenderà che la negoziazione è qualcosa di molto più complesso, che non si basa né sulla forza, né sulle regole (come il diritto), ma "piuttosto" sugli esseri umani. La negoziazione è in effetti una forma di comunicazione strategica ad alto impatto emotivo che ha essenzialmente a che fare con l'interazione umana. Ha una precisa unità di misura (gli interessi) e un metodo scientifico. E il suo obiettivo? Non certo quello di dimostrare chi è più forte - in termini di potere - o chi ha ragione - in termini di diritto - ma quello di identificare e comporre gli interessi delle parti attraverso una strategia basata sull'uso della ragione e sulla gestione dell'emotività. Per risolvere conflitti attraverso la negoziazione non è quindi sufficiente conoscere le regole dettate dallo Stato per attivare una negoziazione assistita o una mediazione. Sarebbe come imparare "a salire in macchina", senza però poi saperla guidare. Occorre, quindi, una specifica preparazione in modo da poter disporre - una volta seduti al tavolo - della conoscenza scientifica indispensabile per poter negoziare efficacemente. Apprendere e applicare la scienza della negoziazione è diventato quindi un dovere per i giuristi per superare l'ormai radicato senso di sfiducia dei cittadini e delle imprese rispetto alla possibilità di risoluzione dei conflitti della vita quotidiana. E sarà una carta vincente per il futuro della professione. Peraltro, lo studio della scienza della negoziazione è un passo fondamentale per tutti; per chiunque - in politica, in economia e negli altri ambiti sociali - voglia efficacemente preparare e affrontare un processo di comunicazione persuasiva con altri esseri umani. Si tratta, dunque, di un'opportunità inestimabile per la società moderna a cui tutti possono e hanno il dovere di ricorrere; un'opportunità per progredire e per risolvere i conflitti perseguendo il benessere e massimizzando il valore per sé e, al contempo, per la collettività. Il manuale mette "a sistema" le più accreditate teorie che danno fondamento alla scienza della negoziazione; teorie che costituiscono oggi il bagaglio indispensabile per un negoziatore moderno ed efficace. E così, muovendo da una disamina di base del concetto di conflitto, gli autori ricostruiscono i principi generali della materia e forniscono gli strumenti pratici ed utili per affrontare efficacemente le varie fasi di una negoziazione. Potremo così abbandonare alcuni pregiudizi ai quali siamo tutti segretamente affezionati. Per tutti i negoziatori di domani.

L'entrata in vigore del D.Lgs 4 marzo 2010 n. 28 in materia di mediazione delle controversie civili e commerciali ha recepito il modello suggerito nel pensiero economico moderno, introducendo novità significative nella gestione della conflittualità. Non v'è dubbio che la riforma impone un cambiamento culturale, che se da un lato si rende necessario dall'altro solleva accesi dibattiti proprio in relazione al ruolo dell'avvocato nella procedura di mediazione. Oltre a illustrare gli aspetti normativi del fenomeno mediazione in Italia, con riferimento altresì al recentissimo Decreto ministeriale 180/2010, il volume funge da guida pratica per gli avvocati al fine di trarre il massimo vantaggio dalla mediazione. Storie di "mediazione vissuta", aneddoti e spunti di riflessione accompagnano il lettore lungo un percorso professionale decisamente nuovo e stimolante: da prima che la mediazione inizi, ai momenti successivi al verbale di conciliazione.