Libri di P. Micalizzi

A sedici anni dalla pubblicazione del "Libretto rosso del grande venditore" il mercato e il panorama del mondo della vendita sono drasticamente cambiati. Oggi bisogna dire addio alle tattiche manipolatorie e alla visione della vendita come una transazione one-shot per concentrarsi sulla costruzione di un rapporto di fiducia con i clienti e di una solida rete sociale e reputazionale e sulla capacità di trovare la soluzione che porti la massima soddisfazione del cliente (e non soltanto il proprio profitto). I venditori che non sapranno stare al passo coi tempi sono destinati a sparire. Per tutti gli altri "Il re delle vendite" offre ancora una volta una guida ricca di spunti, risposte e concrete linee di condotta da mettere in pratica per assicurarsi di raggiungere i massimi livelli e restare al vertice per i prossimi dieci anni.

I futurologi sono convinti che l'intelligenza artificiale eclisserà a breve le capacità della mente umana più dotata. Che speranza abbiamo dunque contro le macchine superintelligenti? Erik Larson sostiene senza mezzi termini e con argomenti stringenti che in realtà non siamo sulla strada giusta per sviluppare macchine intelligenti. Anzi, in effetti non sappiamo nemmeno dove si trovi quella strada. Fin dai tempi di Alan Turing, i sostenitori più entusiasti della tecnologia informatica hanno messo sullo stesso piano intelligenza artificiale e intelligenza umana. Si tratta di un grave errore. L'intelligenza artificiale lavora sul ragionamento induttivo, analizzando dataset per prevedere possibili risultati di una scelta e/o di un'azione. Gli esseri umani, invece, formulano congetture che tengono conto del contesto e dell'esperienza. L'intelligenza umana è una rete di ipotesi formulate sulla base di ciò che si conosce del mondo. Non abbiamo la minima idea di come programmare quella forma di ragionamento intuitivo noto come "abduzione", che è a fondamento del senso comune. Questo è il motivo per cui Alexa non può capire ciò che le chiediamo e per cui l'intelligenza artificiale non può andare oltre certi limiti. Larson sostiene che il clamore che circonda il mondo dell'intelligenza artificiale non è solo cattiva scienza. La cultura scientifica prospera in un ambiente che guarda con entusiasmo all'esplorazione dell'ignoto e non in un clima di esaltazione dei metodi esistenti. L'intelligenza artificiale induttiva continuerà a fare passi avanti per quanto riguarda l'esecuzione di compiti limitati, ma se desideriamo un progresso reale, dovremo iniziare ad apprezzare appieno la sola vera intelligenza che conosciamo: la nostra.

"Troppo spesso i sostenitori e i contrari della crescita si scontrano, trascurando la questione cruciale del tipo di crescita economica che stiamo creando. La "bussola della crescita" di Stoknes è uno strumento cruciale per guidarci verso un futuro migliore" (Hunter Lovins, coautore di Capitalismo naturale. La prossima rivoluzione industriale). Stoknes - psicologo, economista, membro del Club di Roma- sostiene che disponiamo già degli strumenti per creare questo tipo di crescita, ma sottolinea come il nostro successo dipenderà dal modo in cui riorganizzeremo le innovazioni, le pratiche di governo e i comportamenti individuali. La crescita sana ripensa la creazione di valore, considerandola una risorsa intelligente e inclusiva. La crescita sana produce profitti misurabili, rende le risorse sempre più produttive e più redistribuite. Stoknes distingue tra tipi di crescita sana e malsana a livello personale, aziendale, urbano e globale, individuando un processo sinergico in tre parti che avvantaggia acquirenti, venditori e società. Egli definisce le azioni che possiamo intraprendere fin da oggi, compresa la creazione di una nuova entità giuridica, l'impresa di servizio, e delinea sei fasi che le aziende possono attraversare per andare verso una crescita sana. Spiega inoltre come possiamo votare con il nostro portafoglio per dare priorità alla sostenibilità e ci dice che il cittadino impegnato ha un ruolo fondamentale nel passaggio a una crescita in grado di curare i problemi ambientali.

Questo testo offre una trattazione completa e aggiornata di tutte le questioni legate all'Information and Communication Technology (ICT) e ai sistemi informativi, che stanno trasformando, oggi ancor più che nel passato, non solo l'ambiente aziendale, ma, attraverso modelli di business abilitati dalle tecnologie ICT, la struttura stessa dei mercati e il legame tra investimenti IT e produttività. Questa nuova edizione presenta alcune importanti novità. In primis, una maggiore attenzione alla fruibilità e modularità attraverso la divisione in due volumi. Per quanto riguarda i contenuti di questo secondo volume, gli autori dedicano ampio spazio a temi cruciali per le attività di business delle imprese quali, per esempio, la definizione e la gestione del portafoglio IT, la progettazione e la messa in opera di sistemi informativi globali, le opportunità offerte dalle applicazioni di impresa per le attività operative e la gestione della relazione con i clienti, le nuove sfide per il project management, l'evoluzione delle tecnologie per il supporto alle decisioni aziendali. Non da ultimo, viene fornita un'attenzione particolare alle trasformazioni prodotte dalle tecnologie dell'informazione e della comunicazione in termini di digitalizzazione delle relazioni delle imprese con i clienti, i dipendenti, i fornitori e i partner in ambito logistico.

Gli abitanti del pianeta si avvicinano ai 7 miliardi, quattro volte quelli di un secolo fa. Ma ciò che dobbiamo temere per il prossimo futuro non è un mondo sovrappopolato, brulicante di vecchi e di poveri, bensì il gigantismo dei consumi e la loro sproporzione. Lo documenta Fred Pearce, attraverso un'analisi storica (dagli incubi di Malthus al baby boom) e una vastissima inchiesta sul campo, che racconta vite vissute e politiche demografiche, scelte ambientali e pericoli ecologici tra Europa ed Estremo Oriente, tra paesi africani e centri di ricerca statunitensi.

In un tranquillo e operoso villaggio tedesco del 1600 il panico esplode quando una giovane donna, Anna Fessler, da poco divenuta madre, muore fra atroci convulsioni dopo aver mangiato un dolcetto di carnevale. Nell'inchiesta che viene subito aperta per iniziativa del meticoloso funzionario von Gülchen, determinato a svelare il male nascosto anche dietro a eventi ordinari, tutti i sospetti ricadono sulla famiglia che vive al mulino: Eva Küstner, la figlia del mugnaio, è accusata di aver regalato ai vicini dolci avvelenati per volere di sua madre, Anna Schmieg, donna iraconda e vendicativa, famigerata attaccabrighe, smodata nel bere e blasfema, invidiata e temuta dai compaesani, la moglie del mugnaio è forse una strega? E il misterioso decesso della puerpera può essere collegato alla moria di bestiame che da anni colpisce l'intero distretto di Langenburg? Le accuse di avvelenamento si trasformano ben presto in un processo per stregoneria vero e proprio. In un'incalzante girandola di interrogatori, confessioni, autopsie, delazioni e accuse incrociate, la piccola comunità diviene lo scenario di un grande dramma barocco fatto di personaggi eccessivi, rivelazioni sconvolgenti, segreti di famiglia e passioni violente, identità nascoste e colpi di scena. Fino al tragico ed efferato scioglimento. Ma l'inquietante Anna Schmieg è davvero colpevole?

"La celebre divulgatrice scientifica Sharon Bertsch McGrayne racconta la scoperta della formula di Bayes e spiega come un teorema matematico all'apparenza semplice abbia potuto innescare una delle maggiori controversie scientifiche di tutti i tempi. Un racconto vivido e ricco di aneddoti, che ha tutto ciò che ci si aspetta da un thriller moderno. Per chi nei secoli lo ha difeso, il teorema di Bayes è un'elegante dichiarazione sull'apprendimento dall'esperienza: aggiornando l'ipotesi iniziale con nuove informazioni oggettive, otteniamo una nuova ipotesi più accurata. Per i suoi detrattori, però, esso è la fiera della soggettività. L'autrice risale alle origini, alla sua scoperta da parte di un matematico dilettante nel 1740 e alla sua prima formulazione moderna da parte dello scienziato francese Pierre Simon Laplace. Rivela perché stimati statistici l'hanno considerato professionalmente un tabù per 150 anni, mentre altrettanto rispettabili scienziati lo hanno utilizzato per risolvere problemi di difficile soluzione che implicavano grande incertezza e scarse informazioni (la decrittazione del codice tedesco Enigma durante la Seconda guerra mondiale da parte di Alan Turing è solo uno dei tanti esempi riportati dall'autrice). McGrayne si spinge, poi, sino ai giorni della rivoluzione informatica degli anni Ottanta, mostrando come essa si sia rivelata un punto di svolta per il teorema. Mostra, infine, come il teorema venga oggi utilizzato ovunque, dai problemi di decodifica del DNA a quelli relativi alla sicurezza nazionale. Non è esagerato considerare il teorema di Bayes importante per i nostri giorni quanto lo è la teoria darwiniana della selezione naturale." (Peter Pesic, Times Literary Supplement)

Gli abitanti del pianeta si avvicinano ai 7 miliardi, quattro volte quelli di un secolo fa. Ma ciò che dobbiamo temere per il prossimo futuro non è un mondo sovrappopolato, brulicante di vecchi e di poveri, bensì il gigantismo dei consumi e la loro sproporzione. Lo documenta Fred Pearce, attraverso un'analisi storica (dagli incubi di Malthus al baby boom) e una vastissima inchiesta sul campo, che racconta vite vissute e politiche demografiche, scelte ambientali e pericoli ecologici tra Europa ed Estremo Oriente, tra paesi africani e centri di ricerca statunitensi.

È convinzione comune che l'universo sia infinito. Eppure c'è chi, con argomentazioni provocatorie e convincenti, sostiene il contrario. Janna Levin ci spiega perché il tempo e lo spazio sono finiti. Di recente le scoperte scientifiche hanno consentito di sondare le dimensioni dell'universo e di perlustrare con nuovi strumenti la questione su cui si sono interrogati per secoli i filosofi. Oggi, all'alba del nuovo millennio, i particolari della grande mappa cosmica sono stati svelati, sino a mettere definitivamente in discussione le più assodate certezze. Sotto forma di lettere aperte alla madre, Janna Levin affronta temi come i quanti, i buchi neri, le deformazioni temporali intercalandoli a squarci sulla vita quotidiana.

È convinzione comune che l'universo sia infinito. Eppure c'è chi, con argomentazioni provocatorie e convincenti, sostiene il contrario. Janna Levin ci spiega perché il tempo e lo spazio sono finiti. Di recente le scoperte scientifiche hanno consentito di sondare le dimensioni dell'universo e di perlustrare con nuovi strumenti la questione su cui si sono interrogati per secoli i filosofi. Oggi, all'alba del nuovo millennio, i particolari della grande mappa cosmica sono stati svelati, sino a mettere definitivamente in discussione le più assodate certezze. Sotto forma di lettere aperte alla madre, Janna Levin affronta temi come i quanti, i buchi neri, le deformazioni temporali intercalandoli a squarci sulla vita quotidiana.

Le aziende che intendono raggiungere e mantenere elevati livelli di redditività nel lungo termine devono definire e mettere in opera adeguate strategie di marketing e misurare i risultati adottando i parametri idonei. Fra i modelli di misurazione disponibili uno degli indicatori fondamentali è il Customer Lifetime Value (CLV), ovvero il valore netto attuale dei profitti futuri provenienti da ogni cliente. In questo libro V. Kumar, uno dei massimi esperti di marketing, spiega come mettere a punto strategie di marketing lungimiranti che si basano sul CLV e come impiegare queste strategie per gestire allo stesso tempo le relazioni con il cliente e la redditività. L'autore propone strategie particolareggiate per la gestione del cliente, che sono di assoluta rilevanza praticamente per tutti i settori di mercato. Nel libro viene spiegato come impiegare il CLV per individuare i clienti che potenzialmente garantiranno un maggiore profitto, come gestire e ricompensare i clienti sulla base della loro redditività e come investire sui clienti più profittevoli per prevenire la defezione e garantirsi la redditività nel futuro. Successivamente viene presentata una serie di approcci basati sul cliente per allocare risorse di marketing che garantiscano la massima efficacia mostrando come mantenere i clienti acquisiti, gestendo al contempo fedeltà e redditività, illustrando come proporre sempre il prodotto giusto, al cliente giusto, al momento giusto.