Libri di Paolo Guenzi

Il tema della digital transformation nelle vendite è estremamente importante nelle aziende, ma largamente trascurato dalla letteratura manageriale: mentre abbondano manuali e ricerche sulla trasformazione digitale a livello di strategia aziendale, è molto raro trovare contributi su come attuarla in concreto nelle reti di vendita. Il libro si propone di colmare questa lacuna offrendo al lettore sia un modello organico e strutturato per la gestione della digital transformation nel commerciale, sia un piano di trasformazione che aiuti manager responsabili dell’area sales a traghettare le proprie strutture commerciali verso la digitalizzazione. Utilizzando i risultati di decine di ricerche, l’autore analizza tutti gli elementi utili a definire un piano integrato di digital transformation nelle vendite, la cui assenza, incompletezza o disorganicità rappresenta il limite e il problema principale per la maggior parte delle aziende. Il volume è arricchito da esempi pratici, strumenti di analisi e di supporto alle decisioni, numerose interviste ai manager di importanti aziende che forniscono indicazioni preziose su come attuare con successo la trasformazione digitale nel commerciale.

A fronte dell'importanza crescente che le vendite rivestono oggi in ogni settore, anche in ambito commerciale innovazione e metodo si rivelano fattori critici di successo, soprattutto quando si tratti di aumentare la capacità delle organizzazioni di vendita nel gestire la complessità dei mercati e delle aziende. In questo scenario, i manager che vogliano eccellere devono rafforzare le proprie competenze e investire sulla propria professionalità. Alle vendite è infatti chiesto di essere sempre meno arte e sempre più scienza: al talento naturale e alla destrutturazione tipicamente associati al successo nei ruoli commerciali, si affianca progressivamente l'esigenza di solide fondamenta metodologiche che permettano di sviluppare una visione strategica e di tradurla in una programmazione più efficace e in un più attento controllo delle attività. Sulla base di una ventennale esperienza come ricercatori, formatori e consulenti d'impresa sui temi di gestione delle vendite, gli autori propongono un modello di sales management che consente di strutturare in modo logico e sintetico i più rilevanti concetti e strumenti necessari per organizzare e gestire professionalmente i processi di vendita e le risorse che li animano. Sostenuto da un forte rigore metodologico, robusto nelle argomentazioni e attento a fornire indicazioni manageriali concrete, il libro propone numerosi esempi e casi aziendali di successo.

Questo libro propone un modello di gestione dei progetti di Commercial Excellence che ne identifica le aree di intervento prioritarie e suggerisce ai manager un approccio integrato e coerente per ottimizzarle. Tutti i temi affrontati si basano su ricerche empiriche condotte dal Commercial Excellence Lab della SDA Bocconi School of Management. Grazie al contributo di aziende eccellenti, i lettori troveranno idee, strumenti decisionali ed esempi pratici che li aiuteranno a rendere le proprie organizzazioni commerciali più produttive e performanti. Il volume illustra come raggiungere l'eccellenza commerciale partendo innanzitutto da una migliore comprensione del contesto aziendale e di mercato, e dalla definizione di proposizioni di valore innovative basate sull'offerta di soluzioni sostenibili. Spiega come ripensare i canali di interazione con i clienti, gestendo in modo coordinato i touchpoint esistenti e introducendone di nuovi. Suggerisce come ridisegnare le strutture organizzative, assegnando in modo opportuno ruoli e responsabilità, e come migliorare i processi interni e le relazioni interfunzionali. Mostra come innovare nei sistemi di performance management e di ricompensa, rivoluzionando questi ultimi attraverso una sollecitazione più articolata della motivazione dei venditori. Fornisce stimoli su come attrarre persone di talento e trasformare le modalità di sviluppo delle competenze. Supporta i manager nell'introduzione degli strumenti tecnologici che abilitano le reti di vendita. Per ogni argomento trattato, propone un framework basato su quattro macro-fasi (analisi progettazione-implementazione-controllo) utili a guidare l'azione manageriale. Un libro indispensabile per tutte le aziende impegnate in iniziative di Commercial Excellence che vogliano migliorare su vari fronti nella gestione delle reti di vendita e delle relazioni con i clienti. Basato sulle esperienze pratiche di migliaia di imprese e manager coinvolti nelle ricerche del Commercial Excellence Lab, è uno strumento prezioso per assumere decisioni più razionali e innovative.

Un tempo fonte di imbarazzo, vergogna, senso di inferiorità, l’ignoranza è oggi un prodotto di straordinario successo, spesso sbandierato con orgoglio. E l’Italia è uno dei migliori luoghi al mondo per la sua ideazione, produzione, commercializzazione e consumo. Come si è arrivati a ciò? Anche attraverso il marketing dell’ignoranza, ovvero un sofisticato processo di creazione e diffusione dell’ignoranza quale valore e pratica quotidiana nella vita della società. Con stile ironico e graffiante, a tratti amaro e provocatorio, ma sempre animato da appassionato impegno civile, il libro analizza i principi ispiratori, i meccanismi di funzionamento e le conseguenze del marketing dell’ignoranza. Ne sono esempi il prevalere del futile sull’utile, la Massificazione dell’eccentricità, l’amazonizzazione delle aspettative: fenomeni che si manifestano in tanti ambiti della società (informazione, social media, politica, economia, sport e tempo libero, tecnologia…) e in scelte e azioni individuali – apparentemente piccole – che ciascuno di noi compie ogni giorno. Logiche e strumenti di marketing pensati per migliorare i rapporti fra le imprese e i loro clienti possono diventare nocivi per la comunità se diffusi su larga scala senza responsabilità e senso critico, in modo malevolo, spregiudicato e opportunistico. Si tratta di un meccanismo subdolo e subliminale, un’asticella invisibile che si alza progressivamente, un virus che inesorabile divora la coscienza della collettività contaminando ideali, pensieri, emozioni e comportamenti. Svelando i meccanismi principali del marketing dell’ignoranza, il libro vuole stimolare una riflessione su alcune distorsioni della società in cui viviamo ma anche creare gli opportuni anticorpi per promuovere speranza e fiducia nel futuro.

Cosa possono imparare i manager dagli allenatori di squadre sportive? E cosa possono imparare gli allenatori dai manager? Gli autori illustrano affinità e differenze fra sport e impresa, riassumono teorie e modelli sulla leadership, e individuano i comportamenti dei team leader capaci di influenzare la performance di una squadra. Propongono un'interpretazione innovativa sul ruolo degli allenatori nei club sportivi professionistici, evidenziandone un profilo di coach e uno di manager, e sviluppano un modello originale, applicabile a contesti organizzativi di diversa complessità, che interpreta la team leadership come credibilità costruita a quattro livelli interdipendenti: motivazione individuale, spirito di squadra, sincronizzazione organizzativa e reputazione nell'ambiente. Il libro contiene interviste a 18 allenatori professionisti, ciascuno protagonista di una storia personale straordinaria, unica e ricca di suggestioni. Inoltre, episodi e aneddoti citati da oltre 50 allenatori rappresentano un potente bagaglio di esperienze concrete, di segreti e "trucchi del mestiere" messi a disposizione di allenatori e manager.

A fronte dell'importanza crescente che le vendite rivestono oggi in ogni settore, anche in ambito commerciale innovazione e metodo si rivelano fattori critici di successo, soprattutto quando si tratti di aumentare la capacità delle organizzazioni di vendita nel gestire la complessità dei mercati e delle aziende. In questo scenario, i manager che vogliano eccellere devono rafforzare le proprie competenze e investire sulla propria professionalità. Alle vendite è infatti chiesto di essere sempre meno arte e sempre più scienza: al talento naturale e alla destrutturazione tipicamente associati al successo nei ruoli commerciali, si affianca progressivamente l'esigenza di solide fondamenta metodologiche che permettano di sviluppare una visione strategica e di tradurla in una programmazione più efficace e in un più attento controllo delle attività. Sulla base di una ventennale esperienza come ricercatori, formatori e consulenti d'impresa sui temi di gestione delle vendite, gli autori propongono un modello di sales management che consente di strutturare in modo logico e sintetico i più rilevanti concetti e strumenti necessari per organizzare e gestire professionalmente i processi di vendita e le risorse che li animano. Sostenuto da un forte rigore metodologico, robusto nelle argomentazioni e attento a fornire indicazioni manageriali concrete, il libro propone numerosi esempi e casi aziendali di successo.

Il libro raccoglie tre sfide: la prima è quella di dare dignità scientifica a temi quali il sales management e il personal selling. La seconda sfida è quella di conciliare una rigorosa trattazione concettuale con una ricerca empirica condotta su un campione rappresentativo di oltre un centinaio di aziende italiane. La terza sfida consiste nel proporre una chiave di lettura integrata e innovativa dei processi commerciali, che combina la prospettiva propria delle vendite con quella tipica del marketing nella convinzione che esse debbano essere complementari e rappresentare un patrimonio comune e condiviso dei manager contemporanei.