EGEA: Leading management

Il tema della digital transformation nelle vendite è estremamente importante nelle aziende, ma largamente trascurato dalla letteratura manageriale: mentre abbondano manuali e ricerche sulla trasformazione digitale a livello di strategia aziendale, è molto raro trovare contributi su come attuarla in concreto nelle reti di vendita. Il libro si propone di colmare questa lacuna offrendo al lettore sia un modello organico e strutturato per la gestione della digital transformation nel commerciale, sia un piano di trasformazione che aiuti manager responsabili dell’area sales a traghettare le proprie strutture commerciali verso la digitalizzazione. Utilizzando i risultati di decine di ricerche, l’autore analizza tutti gli elementi utili a definire un piano integrato di digital transformation nelle vendite, la cui assenza, incompletezza o disorganicità rappresenta il limite e il problema principale per la maggior parte delle aziende. Il volume è arricchito da esempi pratici, strumenti di analisi e di supporto alle decisioni, numerose interviste ai manager di importanti aziende che forniscono indicazioni preziose su come attuare con successo la trasformazione digitale nel commerciale.

Le politiche di accesso al mercato delle aziende operanti nel mondo della salute - sia produttori di farmaci e device sia erogatori di servizi - sono estremamente complesse e specifiche rispetto agli altri settori, a causa dell'eterogeneità dei ruoli e dei bisogni degli stakeholder ai quali si rivolgono e della pressione dei vincoli normativi. La concorrenza crescente, la razionalizzazione delle risorse e la complessità di accesso al mercato stanno determinando un profondo cambiamento: in particolare, sta emergendo con sempre maggior forza la necessità di passare dall'orientamento al prodotto all'orientamento al mercato, e quindi l'urgenza di un ripensamento della strategia aziendale nel suo complesso. Questa pubblicazione, indirizzata al top management e alle funzioni marketing di aziende life science e di aziende sanitarie pubbliche e private, rappresenta un supporto strategico e operativo per accelerare quei processi di innovazione strategica ormai imprescindibili nel settore. Il volume offre una mappatura dei diversi stakeholder rilevanti nel processo di go to market, e una serie di strumenti e metodologie per venire incontro alle loro esigenze, illustrati anche tramite una serie di casi aziendali concreti. In conclusione vengono proposti nuovi modelli di go to market.

A fronte dell'importanza crescente che le vendite rivestono oggi in ogni settore, anche in ambito commerciale innovazione e metodo si rivelano fattori critici di successo, soprattutto quando si tratti di aumentare la capacità delle organizzazioni di vendita nel gestire la complessità dei mercati e delle aziende. In questo scenario, i manager che vogliano eccellere devono rafforzare le proprie competenze e investire sulla propria professionalità. Alle vendite è infatti chiesto di essere sempre meno arte e sempre più scienza: al talento naturale e alla destrutturazione tipicamente associati al successo nei ruoli commerciali, si affianca progressivamente l'esigenza di solide fondamenta metodologiche che permettano di sviluppare una visione strategica e di tradurla in una programmazione più efficace e in un più attento controllo delle attività. Sulla base di una ventennale esperienza come ricercatori, formatori e consulenti d'impresa sui temi di gestione delle vendite, gli autori propongono un modello di sales management che consente di strutturare in modo logico e sintetico i più rilevanti concetti e strumenti necessari per organizzare e gestire professionalmente i processi di vendita e le risorse che li animano. Sostenuto da un forte rigore metodologico, robusto nelle argomentazioni e attento a fornire indicazioni manageriali concrete, il libro propone numerosi esempi e casi aziendali di successo.

Il personal branding è uno dei temi più caldi nel dibattito manageriale. Questa pratica ha la finalità di indirizzare le persone alla scoperta di se stesse seguendo nuovi approcci e nuove modalità di costruzione della propria «marca personale». Una scoperta che, costringendo i singoli individui a pensarsi come brand, permette di definire gli obiettivi professionali e personali verso i quali tendere. Questo libro propone un approccio sia teorico sia pratico al personal branding. Esempi di personal brand nuovi, affermati, giovani, moderni, digitali e in crescita aiuteranno a comprendere come, all’interno di specifici contesti aziendali, tecnologici, familiari o di mercato, sia possibile gestirne la relativa affermazione e lo specifico posizionamento, misurandone i KPI.

Il mondo sta cambiando rapidamente anche per asset manager e wealth manager che devono trasformare in opportunità le sfide provenienti dalla tecnologia, conciliando l’esigenza di contenimento dei costi con il continuo miglioramento della qualità del servizio in un contesto caratterizzato da mercati volatili e clienti esigenti. La recente traumatica esperienza del Covid-19 e la necessità di reinventare le modalità e l’organizzazione del lavoro hanno da una parte accelerato il ritmo del cambiamento e dall’altra parte evidenziato la rilevanza di una crescita che sia stabile e sostenibile nel lungo periodo. Le aziende del settore devono conciliare in maniera sempre più puntuale le attese di tutti gli stakeholder con l’equilibrio del bilancio, prestando attenzione anche alle tematiche ambientali, sociali e di governance. Il libro nasce da un lungo progetto di ricerca svolto nell’ambito della Allfunds Academy, fondata da Allfunds e SDA Bocconi School of Management, con il contributo intellettuale delle principali aziende operanti nell’asset/wealth management in Italia.

I sistemi di misurazione e gestione delle performance ricoprono sempre più un ruolo chiave in tutte le aziende, supportando e indirizzando decisioni e azioni manageriali nel perseguimento degli obiettivi strategici. Per rendere più efficaci ed efficienti i processi decisionali, è però indispensabile che tutte le unità organizzative conoscano e condividano le metriche utilizzate. Il libro nasce dalla convinzione che, sebbene disegnati e gestiti da specialisti della funzione AFC (Amministrazione, Finanza e Controllo), i sistemi di misurazione e gestione delle performance trovano efficacia di impiego solo se le loro logiche di funzionamento sono chiare a tutti gli utilizzatori finali. Oltre a descrivere gli strumenti e i modelli di analisi per programmare e monitorare i risultati attesi e conseguiti, il volume propone soluzioni pratiche per misurare e classificare i costi e la redditività, soffermandosi sulla spiegazione di come usare tali indicatori nei diversi processi manageriali: definizione degli obiettivi, allocazione delle risorse, responsabilizzazione delle risorse, valutazione e governo delle performance.

Un approccio oggettivo al rapporto fra banche e imprese richiede oggi di invertire la narrativa che riguarda le prime e ridare una giusta prospettiva a ciò che esse possono fare per la ripresa di un'economia stagnante. I bilanci degli istituti di credito documentano lo sforzo di ricapitalizzazione fatto da tutto il comparto: senza esagerazione, il capitale delle banche è il capitale del paese. Un argine di tenuta, un motore essenziale per alimentare le prospettive di crescita, un elemento che permette di competere su scala internazionale. Il livello attuale di capitalizzazione pone il sistema bancario italiano in una situazione di solvibilità superiore sia alla fase pre-crisi sia a quanto richiesto dalle Autorità di Vigilanza. È dunque il momento di passare oltre, e utilizzare queste risorse per investimenti a favore di privati e imprese. Grazie alla tecnologia e alla disponibilità di un'ampia mole di dati, è possibile superare segmentazioni e classificazioni artificiali che hanno segnato la storia delle strategie bancarie, per muovere verso un'offerta puntuale e calibrata sul reale profilo di ogni singolo cliente. Per il mercato delle imprese il disegno di prodotti su misura comporta una scelta più complessa, che vede affiancarsi al credito nuovi servizi che abbracciano tutta la gamma delle operazioni di finanza. Il ruolo della banca diventa così determinante nel guidare gli interlocutori (soprattutto i piccoli) a scelte non facili di apertura del capitale e di ricorso ai mercati per la raccolta delle risorse di cui hanno bisogno per crescere.

La rivoluzione digitale richiede che tanto le imprese consolidate quanto le startup siano pronte a rispondere alla sfida di creare valore con strategie e strumenti adeguati al nuovo contesto. La prima risposta a cui sono chiamate è un profondo cambiamento organizzativo. Il digitale non è un canale da aggiungere al mondo fisico e nemmeno una catena del valore che si affianca all’attuale sdoppiando funzioni, divisioni e processi: le tecnologie digitali attivano una vera e propria nuova organizzazione che si riflette nell’esigenza di rinnovare competenze e processi per una sintesi immediata tra reale e virtuale. La seconda risposta è un cambiamento strategico. L’impresa digitale non ha più al centro i prodotti e i servizi venduti, ma i clienti serviti: la funzione marketing diventerà sempre più quantitativa e algoritmica ma accanto ad essa tutti, a partire dal CEO, dovranno prendere dimestichezza con le logiche della user experience, del customer journey e del marketing funnel. La terza risposta comporta un ridisegno della filiera di produzione del valore, a partire da una nuova concezione dinamica di frame quali l’open innovation, l’e-commerce e il CRM. La quarta e ultima risposta risiede in un cambiamento culturale: alla luce di parole-chiave come sostenibilità e purpose aziendale, l’efficienza della macchina dovrà coniugarsi con l’umanesimo della creatività. Su questo punto esistono ancora poche certezze scientifiche. Una cosa però è certa: la complessità delle sfide di domani potrà essere affrontata solo da un nuovo manager-imprenditore in una nuova human digital enterprise.

I contratti di partnership tra pubblico e privato da un lato contribuiscono alla realizzazione di molti investimenti senza impattare sul debito pubblico e mobilitando la ricchezza privata, dall’altro garantiscono all’investimento tempi e costi certi, assicurando qualità e innovazione nelle modalità di gestione del servizio. Con questa premessa, il libro offre alle amministrazioni pubbliche, agli operatori economici e agli investitori una visione strategica e tecnico-operativa del PPP, finalizzata a far crescere la consapevolezza dei numerosi benefici correlati a questo strumento, a livello sia macroeconomico sia microeconomico. Benefici che ne suggeriscono l’adozione quale modello ordinario nelle scelte pubbliche. Scritto a quattro mani con l’obiettivo di illustrare i due aspetti salienti dei contratti di PPP, ossia la dimensione giuridica e quella economico-finanziaria, il testo evidenzia quanto l’integrazione di queste due componenti sia fondamentale per assicurare una strutturazione ottimale di questa tipologia di contratti e beneficiare così appieno delle sue potenzialità. Prefazione di Giovanni Gorno Tempini.

Definire una corretta strategia di carriera è il primo passo per poter aspirare a un avanzamento professionale. Questo vale per profili di tutti i livelli: da chi entra nel mondo del lavoro a chi punta a una posizione apicale, senza dimenticare chi ha un ruolo senior ma non rinuncia per questo a progettare diversamente il futuro. Che si desideri crescere all’interno della stessa impresa o si ambisca a cambiare occupazione, il libro offre preziose indicazioni strategiche su come programmare e proseguire la carriera. Qual è il «prodotto» che ciascuno di noi è in grado di offrire? Quali sono le dimensioni della nostra employability? Su quali tratti di unicità possiamo far leva? Ma anche, concretamente: come rendere più efficace il nostro CV? Come individuare ed espandere il nostro network di contatti, ricercare nuove opportunità e gestire al meglio un colloquio di lavoro? Basata sulla grande esperienza degli autori, questa guida indica una direzione, segnalando i percorsi possibili, gli altrettanto possibili ostacoli, gli accorgimenti da prendere, le risorse di cui dotarsi per cogliere ogni opportunità di carriera.

I recenti e profondi mutamenti negli scenari competitivi – rivoluzione digitale, Internet of Things, Industry 4.0 e dinamiche internazionali – stanno modificando in modo irreversibile le relazioni tra le imprese. Visto da questa prospettiva, il marketing si trova ad affrontare una sfida proprio sul suo terreno principale, quello della relazione con il cliente e, in particolare, dell’approccio personalizzato e geograficamente localizzato nella relazione con il cliente business. È costretto così a un ripensamento in almeno tre direzioni: l’orientamento strategico su cui basare le decisioni, la modalità con cui gestire il rapporto con i clienti, la consapevolezza dell’impatto interno della digital transformation. Questo volume soddisfa l’obiettivo ambizioso di analizzare in profondità le principali aree di riconfigurazione del business marketing, proponendo a manager, esperti e studiosi una serie di riflessioni e un insieme di tool applicativi attraverso cui interpretare e governare il cambiamento in atto negli scenari B2B.

Il ricorso al debito quale fonte di finanziamento da parte delle imprese sembra conoscere una crescita senza freni, tanto da far parlare di una possibile, imminente «crisi per eccesso di debito». A fronte di questo fenomeno, è sempre più urgente disporre di conoscenze finanziarie e strategie operative specifiche in materia di debt management. La gestione del debito, infatti, nel grande contenitore della finanza aziendale, merita di essere riconosciuta come disciplina autonoma: si tratta di una tematica cruciale e delicata, che parte dall’analisi dei diversi strumenti di debito a disposizione dell’azienda per coprire il proprio fabbisogno finanziario (da quelli più tradizionali come RI.BA e anticipo fatture, a quelli più evoluti come obbligazioni e mini-bond, factoring e leasing), fino ad arrivare a definire gli approcci strategici migliori per stabilire quale sia il livello ottimale dell’indebitamento, in un certo momento e relativamente alle determinate condizioni di vita dell’impresa e del contesto finanziario. Attraverso un percorso che coniuga teoria e applicazione pratica a casi concreti rivisti e aggiornati, il libro, arrivato alla seconda edizione, affronta la gestione del debito in maniera strutturata e approfondita, con l’obiettivo di portare il management verso il compimento di scelte di indebitamento consapevoli.