Per clienti strategici si intendono quelli con cui si devono stabilire rapporti stretti non solo per il loro attuale peso nel settore in cui operano e per cosa rappresentano in termini di fatturato, ma perché in un mercato in rapida evoluzione, avranno un ruolo determinante per le loro capacità di anticipare le esigenze, di innovare tecnologie e prodotti, di soddisfare nuovi bisogni. Con questi clienti si devono stabilire rapporti di nuovo tipo, che impongono profondi cambiamenti. La figura dell'ispettore-venditore è sostituita da quella del "key account manager" che deve adottare nuovi modelli relazionali. I rapporti con il cliente dovranno essere sviluppati secondo uno schema strategico specifico che punta a una vera partnership sinergica.
La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio
| Titolo | La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio |
| Autori | Malcolm H. McDonald, Beth Rogers |
| Collana | Azienda moderna, 384 |
| Editore | Franco Angeli |
| Formato |
Libro |
| Pagine | 256 |
| Pubblicazione | 10/1999 |
| ISBN | 9788846414465 |
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