Tecniche Nuove: Crescita professionale

“Lo Zen Selling allevia le difficoltà della vita nelle società materialiste di oggi, conservando al contempo la nostra parte di spiritualità.” Questo libro propone un insieme di semplici princìpi tratti dalla filosofia Zen, facilmente applicabili nel contesto professionale in senso lato e più specificamente in quello commerciale. Da questi precetti nasce lo Zen Selling, ovvero l’arte di riconciliare la vendita con l’etica. In contrasto con una visione puramente materialista del mondo, lo Zen ci invita ad adottare atteggiamenti tali da avvicinarci alla “vera” felicità ed è ricco di insegnamenti sul modo di interagire con gli altri. I “7 Pilastri” della comunicazione Zen qui presentati (il rapporto con il mestiere, l’etica, le visioni del mondo, il tempo, le incognite, la conoscenza e la meditazione) restituiranno alla nobile occupazione del venditore il rispetto che merita, all’interno di un percorso interiore efficace, senza tensioni né costrizioni.

Davvero, la vita è troppo breve per sprecarla svolgendo un lavoro che ci rende infelici. Eppure fin troppa gente non è per niente soddisfatta del proprio impiego. La pressione costante, i cambiamenti indesiderati, o quelli che non arrivano, i rapporti pessimi con i colleghi, la difficoltà a essere se stessi... Tutte queste dinamiche nocive, purtroppo, incidono inesorabilmente sulla nostra vita personale e si traducono in stress ed esaurimenti. Ma è il lavoro dopotutto. Dovremmo aspettarci di essere realizzati e contenti in questi contesti? L'autrice sostiene di sì e ci spiega perché è importante impegnarsi per un ambiente sereno. Il testo, basato su una ricerca durata decenni, rivela che le persone devono avere tre elementi essenziali: 1. uno scopo e contribuire a grandi obiettivi; 2. una visione potente e personale che crei speranza; 3. relazioni amichevoli. Con questi tre pilastri ben fissati è possibile capovolgere il senso della vita sul luogo di lavoro. Il testo fornisce consigli e spunti, tratti anche da casi reali, per raggiungere uno stato di felicità e soddisfazione.

Come scrivere rapporti e proposte commerciali è una lettura essenziale per chi ha la necessità di utilizzare al meglio le tecniche di business writing. Comunicare un messaggio chiaro su carta o presentare una proposta in modo convincente sono competenze fondamentali per chiunque lavori nel mondo degli affari, ma anche per chi deve far circolare report scritti in qualsiasi altro ambito. Il testo fornisce consigli pratici su come impressionare e persuadere i vostri colleghi o clienti. Vi aiuterà a: migliorare le vostre abilità di scrittura; pensare in modo costruttivo prima di scrivere; creare una buona relazione; produrre proposte concrete ed efficaci; utilizzare un linguaggio chiaro e caratterizzante; adoperare nel modo corretto numeri, grafici e tabelle. Molte variabili sono importanti: lo stile, la sintesi, l'immediatezza, l'impatto, il media su cui si scrive; ciascuna di esse viene analizzata precisamente. Il testo ha un'impostazione che non tralascia gli aspetti pratici, perché è corredato da checklist, esercizi ed esempi reali.

Avere ottime capacità di presentazione è un desiderio comune. Alcuni cercano di conquistare la scena politica, altri, invece, hanno ambizioni più modeste come saper affrontare una conferenza aziendale. Questo testo propone strumenti, metodologie e tecniche utili a sviluppare le abilità di esposizione: lo scripting, lo storytelling, gli ausili tecnologici, la gestione dell'ansia, come (e quando) usare lo humor, l'impostazione vocale, come provare l'intervento, le aperture e le chiusure. Insomma tutto il campionario per convincere e tenere incollato alla sedia il proprio pubblico. D'altra parte però presentare è un 'arte la cui chiave sta nell'apprendimento empirico: si "impara facendo". Un conto è mettersi comodamente a leggere come controllare i nervi; tutt'altra cosa è cercare di farlo sotto pressione. Per riuscire in questo campo, quindi, si tratta da un canto di studiare la tecnica, e dall'altro di sperimentare in situazioni reali le nozioni imparate. Questo libro infatti sottolinea molto l'importanza della pratica: perciò contiene sezioni che si occupano della raccolta di riscontri oggettivi e soggettivi sui progressi compiuti.

I metodi di comunicazione evolvono e i clienti cambiano comportamento, eppure molti continuano a operare con gli stessi criteri, restando inerti di fronte alle trasformazioni. Le tradizionali tecniche di vendita stanno perdendo la loro efficacia: prima, quando l'accesso ai dati era limitato, il potenziale acquirente otteneva le informazioni sui prodotti e servizi direttamente dal venditore; ora invece, vista la facilità con cui si possono reperire indicazioni e pareri, può farsi autonomamente un'idea precisa su ciò che intende acquistare. Chi offre prodotti o servizi dovrebbe capire che per interagire con i clienti è necessario trarre vantaggio da canali multipli e convergere con il marketing nella gestione dei Social Media. “Le vendite digitali” descrive proprio questi nuovi modelli e delinea le nuove strategie per ottenere il massimo dalle opportunità di vendita.

Le organizzazioni talvolta compromettono i propri risultati quando si tratta di guidare la crescita attraverso l'innovazione e spesso queste aziende, che comprendono ingegneri brillanti, uomini di marketing creativi, manager e dirigenti esperti, sbagliano le scelte strategiche. È inevitabile perché innovare è intrinsecamente difficile, oppure l'approccio è tragicamente sbagliato? Il testo propende per quest'ultima tesi e spiega perché. Infatti gli autori propongono un metodo efficace, applicabile e reale che è diventato il manifesto dell'lnnovation Movement. La lettura aiuterà i decisori ad affrontare le sfide della trasformazione con esempi concreti e best practice. Vengono considerati ¡processi coinvolti: dalla creazione dell'idea alla realizzazione e sono analizzate le tremende fasi dell'allocazione delle risorse, dei tagli e del budgeting. Ma soprattutto, il libro fornisce uno stimolo a iniziare questo percorso fondamentale per prosperare nel mercato di oggi.

Il testo prende in considerazione la vita di un'impresa dalla nascita al suo eventuale declino e come evitare che quest'ultima fase si realizzi. Molte imprese nascono come startup o con iniziative autonome, ma la maggior parte all'interno di una famiglia di imprenditori. Il testo analizza in modo particolare le imprese che nascono come startup innovative, perché sono queste che stanno rivoluzionando il modo di fare impresa. L'analisi della storia dell'impresa, da quella fordista all'impresa 3.0 si coniuga, nel testo, con la capacità delle imprese longeve di adeguarsi alle trasformazioni che hanno caratterizzato questa storia. È questo l'argomento centrale del libro, la dimostrazione che, durante le fasi di crescita e di maturità, solo rinnovandosi, solo guardando al di là dell'orizzonte, solo lanciandosi su nuove opportunità, solo seguendo, o anticipando, l'innovazione tecnologica, l'impresa sopravvive. Sono analizzati con dettaglio gli indicatori da tenere sotto controllo per evitare il declino e viene sottolineato il ruolo del leader, depositario dell'elisir di lunga vita della sua impresa.

Questo libro parla di ego, ambizione, tradimento, redenzione, fiducia e speranza. Sembrerebbero gli ingredienti per un romanzo, ma in questo caso i personaggi sono reali e le storie sono vere. Non è un mero esercizio di discussione sulla leadership, sarebbe troppo facile e poco impegnativo per il lettore; è invece un incoraggiamento a prendersi una pausa e a considerare le risposte a una domanda fondamentale: "Come si può essere leader responsabili e (ri)conquistare la fiducia e il rispetto del personale?". Attraverso una serie di casi di studio selezionati con cura ed esperienze personali, l'autore non si limita a descrivere come un leader responsabile sia in grado di rilevare i difetti di un team o di un'impresa, ma mostra anche come una leadership autentica e coraggiosa possa rappresentare un esempio personale di vitalità e utilità per gli altri, nella vita come nel lavoro. Il testo identifica questi criteri che sono l'abilità nell'intrattenere relazioni nell'organizzazione, la definizione e gestione dei ruoli e il perseguimento delle pratiche etiche. Inoltre analizza questa figura e le sue caratteristiche all'interno di una struttura e ne offre un modello di riferimento che aderisca alla cultura aziendale.

Fare impresa significa iniziare, provare, mettersi in gioco. Ci sono regole, strumenti e modalità. È indispensabile conoscere gli attori ("Chi"), i processi operativi ("Cosa") e le nuove modalità di intraprendere ("Come"). Viviamo in un momento storico "magico", il mondo attuale fornisce una serie di opportunità e possibilità inimmaginabili solamente pochi anni fa: oggi, ognuno di noi può fare impresa, può dare inizio alla propria attività di business. I mezzi e gli strumenti che una volta erano inaccessibili, perché troppo costosi o difficilmente acquisibili, sono ora alla portata di tutti. Una persona può svolgere tranquillamente il lavoro di più persone, addirittura di interi dipartimenti aziendali. Quello che fino a qualche anno fa era ritenuto impossibile, oggi non solo è accessibile, ma è molto più vicino di quanto pensiamo... l'importante è pensare in modo nuovo e imparare le nuove tecniche di Business. Ma come fare a distinguersi e a realizzare piani che non affondino immediatamente? Questo libro è uno strumento utile per conoscere il mondo delle start-up e aiuta a comprendere le logiche, i termini, gli attori e le dinamiche del nuovo modo di fare impresa. Si rivolge a tutti coloro che hanno l'obiettivo di aprire una nuova azienda: imprenditori, neolaureati, dipendenti, manager, dirigenti, disoccupati e appassionati di start-up.

"Chi ha rubato il mio cliente?" presenta i nuovi approcci e modelli per attirare e per conservare i clienti in un'epoca dove le disaffezioni sono più frequenti che mai. I clienti/acquirenti variano rapidamente la loro opinione per cui è necessario capire le loro esigenze e per far ciò il testo risponde a varie domande. Quale peso avranno sul successo della vostra azienda le idee, le strategie e le lezioni pratiche di gestione della fedeltà sperimentate dalle maggiori aziende? Che cosa direste se foste clienti della vostra azienda? Nei panni dei clienti, preferireste la vostra azienda rispetto alla concorrenza? Avreste modo di avvertire la potenza, il valore fidelizzante e i benefici di una strategia e di un sistema di gestione impostati sul cliente? Quali cambiamenti vi aspettereste da parte della vostra azienda? Che cosa succederebbe se la vostra azienda non cambiasse, ma i concorrenti sì? Harvey Thompson grazie alla sua esperienza "sul campo", spiega come calarsi in questa mentalità e focalizza l'attenzione sulle due sfide più importanti: rafforzare i rapporti con i clienti e promuovere l'innovazione; ma soprattutto convince a superare la non-cultura aziendale che impedisce la cura di questi aspetti fondamentali.

Creare rapporti e relazioni professionali (comunemente detto anche 'fare networking') è un'attività, ma anche un'abilità, che è cruciale per il successo. Costruirsi una rete significa far ricorso a un insieme di connessioni, cioè a soggetti che hanno a loro volta una gamma di conoscenze funzionali al raggiungimento degli obiettivi professionali o sociali. Per esempio arrivare a conoscere le persone giuste, trovare un nuovo lavoro, crearsi opportunità, individuare sbocchi alternativi... Se si coltiva e si dispone di una rete, la reputazione, le abilità e le capacità si trasmetteranno più velocemente e con maggior potenza. Spesso però questa operazione viene ritenuta difficile, noiosa e portatrice di stati d'ansia. Ecco perché il testo, scritto da un formatore che insegna proprio come costruire e mantenere questi tipi di rapporti, descrive le tecniche e le strategie per intessere e realizzare relazioni al meglio, sia in Internet che 'face to face'.

Venditori si nasce, o chiunque può imparare come fare a raggiungere il successo? Come è possibile accettare una sfida enorme come quella di scalare l'Everest e poi darsi da fare per vincerla? In questo libro gli autori esaminano proprio il parallelismo Arrampicata-Affari e spiegano perché, se ci si pone come obiettivo il raggiungimento di un traguardo, i due ambiti non sono poi così dissimili fra loro. La determinazione che li ha portati a essere in quell'elite di scalatori che ha raggiunto la cima delle più alte vette è la stessa che li spinge negli affari. La loro soddisfazione deriva proprio dal raggiungimento di obiettivi apparentemente impossibili. Illustrano chiaramente come definire gli obiettivi (la via di salita), come costruire il team (scegliere gli sherpa), come gestire il tempo (i tempi di ascesa) e come tracciare i progressi (le tappe). I metodi presentati sono concreti, testati e provano chi le tecniche, la perseveranza e la determinazione nelle vendite sono le stesse che servono per scalare l'Everest.