Franco Angeli: MANUALI

La specializzazione del tecnico import-export esige un continuo approfondimento e aggiornamento professionale per stare al passo della dinamica con cui le leggi e i regolamenti del commercio internazionale si evolvono, soprattutto nell'ambito dell'Unione europea dove le norme sono in costante evoluzione per adeguarle alle mutate esigenze, all'allargamento dei paesi aderenti e al processo in corso di automazione delle procedure doganali. Le conoscenze del Responsabile del servizio import-export o del Direttore vendite estero (Export Manager), devono comprendere tutte le discipline tecniche coinvolte nel commercio internazionale: Tecnica degli scambi internazionali, Tecnica e legislazione doganale, Tecnica dei trasporti internazionali, Tecnica valutaria e dei pagamenti internazionali, Tecnica delle assicurazioni merci, per risolvere i problemi che si presentano nell'attività quotidiana e garantire un costante e competente controllo dei costi che l'impresa sostiene nelle operazioni internazionali. Questo Manuale è l'unico volume pubblicato in Italia che tratti in modo organico e completo tutti gli argomenti che devono costituire il necessario bagaglio tecnico di un esperto di commercio estero, alla luce delle più recenti tecniche e disposizioni legislative in materia.

La sfida che il Retail Coaching si propone è di accompagnare le organizzazioni del settore Retail verso un rivoluzionario cambiamento culturale: valorizzare la figura del direttore di negozio e del venditore come fossero i protagonisti di un team sportivo, riconsiderando i loro ruoli e il loro modo di agire e relazionarsi. Strategia, tattica, motivazione, obiettivi comuni, spirito di squadra sono termini che, mutuati dal mondo sportivo, vengono utilizzati spesso in ambito manageriale e commerciale. Il Retail Coaching si propone di portare tali metafore ad una loro effettiva e concreta attuazione. In quest'ottica, il venditore deve evolvere al doppio ruolo di alleato strategico per l'organizzazione e consulente d'immagine per il cliente, mentre il direttore retail e il direttore risorse umane dovranno assumere il difficile compito di selezionare una "squadra vincente". Più in generale, un'organizzazione retail efficiente e performante dovrà conoscere il campo di gioco, gli avversari, le regole della competizione, ma soprattutto dovrà avere una piena conoscenza e capacità di valorizzazione del team di vendita, dei suoi punti di forza e delle opportunità. Del resto, sia nel mondo dello sport sia nel mondo del retail, i successi si ottengono soltanto selezionando vertici capaci ed operatori di talento, ma soprattutto creando un "gruppo" in grado di conseguire risultati che vanno al di là della semplice somma delle abilità di ciascuno dei membri del team.

Siete professionisti delle vendite interne? Vi sentite in prima linea nella competizione commerciale? Siete alla perenne ricerca di nuovi mezzi per entrare in contatto con potenziali clienti? Avete l'esigenza di individuare i decisori e trovare modi efficaci per catturare la loro attenzione al telefono e on-line? Volete chiudere rapidamente la trattativa? Il metodo ideato da Josiane Feigon, esposto in questo libro, vi insegnerà a: superare definitivamente il "blocco del venditore"; usare frasi ad effetto che catturino l'attenzione del potenziale cliente; fare domande che svelino i bisogni reali del cliente; aggirare ostacoli, filtri e intermediari, per arrivare ai decisori e ai buyer che veramente contano; dedicare più tempo a quel che sapete fare meglio, ossia vendere, lasciando perdere tutte le attività dispersive e poco redditizie; trasformare la frustrazione in successo e in vendite. Questa edizione italiana si è avvalsa della collaborazione di un curatore esperto nel settore inside sales, che ne ha supervisionato la traduzione e integrato i contenuti raccogliendo testimonianze di altri esperti italiani ed elaborando esercizi specifici per il mercato italiano.

Pensato per chi lavora e per chi intende lavorare nei settori della comunicazione e dell'organizzazione di eventi, questo manuale permette di acquisire le tecniche necessarie per comunicare e promuovere spettacoli attraverso stampa, radio, televisioni, rete Internet, e per organizzare strategicamente un ufficio stampa. Roberto Canziani, giornalista, è critico teatrale al quotidiano di Trieste, Il Piccolo, e insegna nel corso di laurea in Discipline delle Arti, della Musica e dello Spettacolo dell'Università di Udine. È anche autore di volumi sulla teoria della scena e di studi di drammaturgia.

Questo manuale conduce passo dopo passo nel mondo della comunicazione e dell'informazione pubblica, disciplinate dalla legge 150, che diventa il filo rosso di un discorso che mai prima era stato affrontato in modo così organico e attento a tutte le sfaccettature, non ultima l'ICT. Entra sia nei meccanismi della burocrazia italiana che nei processi che governano il newsmaking, la notiziabilità e le opportunità offerte dai molti strumenti informativi qui presentati. Fornisce basi teoriche, informazioni pragmatiche ed esempi pratici di facile attuazione per un addetto stampa che esca dall'angusto ruolo di referente dei mass-media per divenire motore della comunicazione pubblica. Un fornitore di informazioni, non un venditore di notizie, un ascoltatore del cittadino non un funzionario. Un professionista dell'informazione che mette insieme competenze professionali, tecniche culturali, amministrative, giuridiche e informatiche per operare in tempi ristretti e su più fronti informativi. Il volume è una guida indispensabile per i giornalisti che intendono proporsi come addetti stampa ad una p.a., agli addetti stampa che desiderano ordinare le molte nozioni che hanno scoprendone di nuove, ai comunicatori pubblici, agli amministratori e ai politici che ambiscono governare in modo più consapevole i processi comunicativi, agli studenti di corsi universitari e master in relazioni pubbliche.

Il settore del benessere vive un'esplosione senza precedenti: il ritorno delle cure termali, il successo delle medicine non convenzionali e dei centri olistici sono l'evidente segnale dello sviluppo di questo settore che viene già definito "il business da un miliardo di dollari" che segnerà la rivoluzione del benessere in tutti i paesi sviluppati. Scritto con un linguaggio diretto e divulgativo, per essere usato dagli operatori dei piccoli centri, il libro prende in esame tutte le attività di progettazione, realizzazione e gestione di un centro benessere, analizzando la localizzazione geografica, la selezione del personale, l'immagine coordinata del centro, la fidelizzazione del cliente, la stesura di un piano economico preventivo...

Per essere un buon venditore non basta conoscere perfettamente il mercato, gli attributi e i benefit del proprio prodotto. Non basta avere una buona capacità comunicativa e quel minimo di bon fon e di etichetta che si imparano dall'esperienza. Tanto meno basta comprendere intellettualmente il cliente. Per poter creare una relazione efficace bisogna conoscere la persona che si ha di fronte in maniera diversa, a livello emotivo. Si tratta di un modo tutto particolare di percepire l'altro e tale modalità si chiama empatia. Il rivoluzionario approccio empatico alla vendita rende datate e del tutto secondarie le regole e i principi classici di conduzione della trattativa e si dimostra un efficace strumento per la conoscenza dei meccanismi mentali del cliente e degli atteggiamenti del venditore.

Dal 2000 fino al 2006 (più o meno) si è assistito ad un vero e proprio boom del settore immobiliare che ha favorito una proliferazione di agenzie e agenti. Ma, si sa, ogni medaglia ha il suo rovescio. Ed in questo caso particolare il rovescio consiste nella mancanza di professionalità e serietà di molti di coloro che operano nel settore. Infatti, poiché spesso le case si vendevano "da sole", non vi era più bisogno di saper lavorare. Sfortunatamente per alcuni (o fortunatamente per altri), di recente il mercato sta frenando e anche tutti gli studi e le previsioni lo confermano. Questo nuovo scenario competitivo ed economico rende quindi necessario il riappropriarsi di un metodo di lavoro che era stato dimenticato. Questo libro, denso di consigli, strategie e suggerimenti pratici, sia per il neofita che per l'esperto del settore immobiliare, vuole proprio offrire ai lettori il metodo di lavoro che veniva adottato prima del "boom" e che oggi, proprio perché le case non si vendono più "da sole", è tornato indispensabile per rimanere sul mercato e avere successo distinguendosi dalla massa dei competitor.

La memoria è la base dell'attività di qualsiasi individuo e di qualsiasi gruppo sociale. La memoria, però, deve essere organizzata; non avrebbe senso ricordare fatti ed avvenimenti senza collocarli nello spazio e nel tempo. Dalle prime registrazioni della memoria, anteriori all'invenzione stessa della scrittura, e dai primi documenti scritti su tavolette di argilla oltre cinquemila anni fa a quelli informatici, l'archivio costituisce l'indispensabile organizzazione della memoria, senza la quale non sarebbe possibile governare una nazione o un'azienda, un comune o un istituto di ricerca, né programmare il futuro. Il modo in cui i documenti che costituiranno un complesso organico, cioè un archivio, si dispongono al momento della loro nascita, le loro vicende successive, il modo di procedere al loro riordinamento, il modo di corredarli di strumenti di ricerca, costituiscono i punti salienti di una disciplina che ha ormai trovato ampio spazio nelle università e nelle scuole specializzate: l'archivistica. Questo testo dà alla materia una completa ed aggiornata sistemazione scientifica, unendo al rigore dottrinario la chiarezza dell'esposizione.

Qual è il ruolo e quali sono i mezzi del giornalista che si occupa di moda e dell'addetto stampa che comunica la sua azienda all'esterno? Come si scrive un articolo su una sfilata e come si prepara un corretto ed efficace comunicato stampa? La moda è un fenomeno complesso, risultato dell'interazione di numerosi fattori, che riguardano i mutamenti del gusto e le nuove fogge di abbigliamento, ma anche le trasformazioni sociali e gli orientamenti politici e legislativi. Fenomeno di massa, alla cui formazione partecipano attivamente tutti gli attori della società dei consumi, dai divi del cinema, al teatro, l'arte dell'abbigliamento deve puntare sull'incremento della visibilità, per ottenere un incremento delle vendite.