Franco Angeli: Manuali professionali

E' definitivamente tramontata l'epoca della genericità. La specializzazione del tecnico import-export esige un continuo approfondimento e aggiornamento professionale per stare al passo della dinamica con cui le leggi e i regolamenti del commercio internazionale si evolvono. Le conoscenze del responsabile di un Servizio Import-Export o Ufficio Estero si devono estendere in tutte le discipline coinvolte nel commercio internazionale: tecnica degli scambi con l'estero, tecnica e legislazione doganale, tecnica dei trasporti internazionali, tecnica valutaria, tecnica delle assicurazioni, trasporti per risolvere i problemi che si presentano quotidianamente, controllare i costi di gestione, organizzare, distribuire e supervisionare il lavoro di reparto.

I prodotti e i servizi fornibili dalla farmacia si sono moltiplicati e arricchiti nel tempo. Di conseguenza il farmacista deve essere in grado di comunicare, personalmente e con ausili visivi, contando anche sull'appoggio tecnico e commerciale dei fornitori, tutti gli elementi informativi che guideranno i clienti nelle loro scelte. Allo scopo di rafforzare una posizione consulenziale del genere, a chi vende in farmacia risulta necessario sapere: come trattare i clienti, i tipi di clientela servibile, le caratteristiche del cliente, la capacità di comunicazione del farmacista, le implicazioni psicologiche, come utilizzare lo spazio a disposizione, il modo migliore di presentare i prodotti, l'utilità e le tecniche del libero servizio.

Nel manuale si insegna come mettere in pratica uno dei principii più ovvi del commercio: mettersi nei panni del cliente e comunicare di conseguenza, con naturalezza e spontaneità. Il lettore troverà semplici esercizi, liste di controllo, frasi-chiave sulle quali riflettere e da appendere nel retrobottega.

L'autore ha raccolto e immagazzinato in questo volume le frasi impiegate nella corrispondenza commerciale tedesca la cui formulazione e struttura possono presentare difficoltà per il redattore italiano. Molte delle espressioni di natura economico-finanziaria sono state estratte dalla stampa tedesca specializzata. Le frasi sono classificate per "parole chiave" ordinate alfabeticamente in italiano. Per ciascuna parola chiave sono riportate le frasi italiane nei molteplici significati assieme alle corrispondenti frasi tedesche.

Esempi pratici e tabelle riassuntive permetteranno di prendere dimestichezza con una tecnica di vendita innovativa, personalizzata per ogni tipo di cliente. Alla base c'è un metodo scientificamente valido, elaborato sui principi dell'analisi transazionale e sulle tecniche di comunicazione verbale e non verbale. Il risultato è la possibilità di prevedere le reazioni e le aspettative del cliente e conquistare, quindi, la sua fiducia.

La crisi economica, il mutamento nei consumi, la forza della distribuzione hanno acuito la competizione e hanno costretto le imprese a confrontarsi con una pressione senza precedenti da parte dei clienti. Prezzi sempre più bassi, condizioni di pagamento sempre più agevolate, contributi promozionali, servizi accessori gratuiti, vantaggi d'ogni genere sono richieste che vengono ogni giorno avanzate. In questo contesto difficile il libro intende insegnare a "difendersi": come misurare le conseguenze di uno sconto o di una dilazione di pagamento; come lottare contro il potere di un cliente e invertire il rapporto di forze; come sventare i trabocchetti; come accordare una concessione; come negoziare una contropartita; come utilizzare le tecniche di chiusura, ecc.