Rizzoli: ETAS Marketing e vendite

I brand sono morti. La pubblicità non funziona più. Svezzati da Internet e dalle nuove tecnologie i giovani consumatori, creativi, alternativi, libertari, antisistema, anti-brand, anti-multinazionali, in altre parole la "no-logo generation", sono diventati immuni al marketing. Hanno il controllo. O almeno così si dice. In realtà il cambiamento culturale è molto più estremo: i membri di questa generazione iperconsapevole, che sembra aver sviluppato anticorpi alle modalità tradizionali di promozione, di fatto si affidano ai marchi per definire se stessi, li "abbracciano" come mai prima, li creano, partecipano alle campagne dei loro preferiti, spingono amici e parenti a sceglierli. E le aziende si adeguano, applicando nuove tecniche di marketing non convenzionali, indirette, capaci di "guidare" i più refrattari. È il murketing (da "murk", losco, oscuro, ambiguo), che dà il titolo a questo libro e che fa leva, in modo nascosto, sull'identificazione tra individuo e prodotto. Murketing mostra con chiarezza i modi in cui le persone adottano un prodotto non solo come scelta di consumo, ma come cosciente espressione della loro identità (basta pensare all'iPod) e svela per la prima volta come creativi, imprenditori, artisti, organizzatori culturali, animatori sociali "sfruttano" questa propensione per indurle all'acquisto dei propri. In parte manuale di marketing, in parte studio antropologico, il libro rivela perché ora, più che mai, siamo quello che compriamo - e viceversa.

Successi planetari come Blackberry o iPod sembrano irraggiungibili, ma non è la fortuna, la creatività geniale o un ottimo marketing a farli emergere. Sono prodotti o servizi che le persone comprano perché risolvono i loro problemi e rendono le loro vite migliori; sono sulla lunghezza d'onda di chi li deve usare; rispondono ai bisogni e alle richieste che i consumatori inviano sulle frequenze delle aziende "sintonizzate". Al contrario, chi non è connesso e continua a spingere prodotti non richiesti dai clienti è destinato a fallire, a non risuonare nell'etere del mercato. Questo è il messaggio di "Sintonizzatevi!", testo di marketing che, con un semplice metodo in 6 passi e attraverso dozzine di esempi di vita reale e di imprese come Ford, Apple, GE, Red Bull, Google - insegna a: identificare i problemi non risolti; individuare le diverse tipologie di clienti; quantificare l'impatto dei propri prodotti e servizi sui consumatori; creare esperienze realmente innovative; comunicare idee di grande richiamo; stabilire un contatto autentico. Tutti possono utilizzare il modello, che funziona per aziende grandi e piccole, ma anche per medici, politici e rockstar...

Un'onda anomala corre sul web: quella dei consumatori che sovvertono le regole del marketing, si ribellano alle prassi consolidate e pretendono di interagire con le aziende, di influire sulle loro decisioni. Creatori, critici, collezionisti, socievoli, spettatori, inattivi, usano le nuove tecnologie blog, wiki, forum, social network e molto altro - per procurarsi ciò di cui hanno bisogno, criticare, assemblare, raccomandare e, in ultima analisi, modificare prodotti e mercati. L'insurrezione è in atto, e può travolgere chi non si adegua. Questo libro - frutto del lavoro di analisi di una delle maggiori società di ricerche di mercato al mondo - pone l'attenzione sul mondo aziendale, che ormai ha colto l'importanza della trasformazione della wikinomics, ma ancora non sa come interagire con i consumatori "ribelli" e in che modo cambiare le proprie strategie per non restare indietro. Con un ricco corredo di storie aziendali emblematiche - da Procter & Gamble, a Dell, a Best Buy e molte altre -, spunti interessanti e consigli immediatamente traducibili in azione, gli autori aggiornano in modo chiaro manager e imprenditori sulle nuove frontiere della Rete e indicano la strada per sfruttare al meglio i più attuali canali di comunicazione con il mercato.

Tutti i venditori sono sottoposti alla dura legge del marciapiede: vendere di più rispetto all'anno scorso, al mese scorso e al più temibile concorrente; avere clienti soddisfatti di aver speso i loro soldi; prevedere quanto si venderà domani, tra un mese o tra un anno; sopravvivere divertendosi (e guadagnando). In questo libro - scritto da un venditore per i venditori l'autore offre in 50 brevi capitoli osservazioni sull'organizzazione delle vendite, sul vendere meglio e di più e su tutti gli argomenti caldi delle vendite - dalle negoziazioni alle retribuzioni, dal know-how al "fattore C" -, e condivide con i colleghi lettori concetti innovativi di successo applicabili alle vendite.

Equilibrio, trasformazione, viaggio, contenitore, connessione, risorsa, controllo: sette metafore universali dominano i pensieri, influenzano la vita di tutti e strutturano in modo costante l'esperienza, in una continua interazione tra mente, corpo e dimensione sociale, oltre i confini di culture e nazioni. Insieme ad altre metafore profonde, quali movimento, forza, natura, sistema, costituiscono il vivace e sorprendente oggetto di questo testo, un potente strumento per tutti coloro che desiderano capire meglio gli altri (i clienti in particolare) e colmare così il deficit di profondità e di comprensione della mente dei consumatori che spesso fa fallire un nuovo prodotto o una campagna pubblicitaria, un progetto o un'innovazione. Utilizzando storie quotidiane, immagini raccolte in migliaia di interviste, casi aziendali di successo e integrando aree disciplinari diverse, il libro invita chi lavora in azienda, in particolare nel marketing, a superare le barriere del pensiero superficiale per entrare in risonanza con la dimensione emotiva dei clienti, capirne più a fondo il pensiero e il comportamento e, in definitiva, intraprendere azioni di business più efficaci.

II retail management sta assumendo un ruolo sempre più cruciale nel successo commerciale delle aziende di qualsiasi settore manifatturiero o di servizio. Ma impostare e realizzare una strategia e dar vita a un modello operativo di successo per punti vendita risulta molto complesso, e non esistono guide operative per le aziende. Questo libro si propone di colmare questa lacuna verso tutti i settori merceologici e di servizio con concetti crossbusiness e casi specifici sia italiani sia esteri.

È uno dei misteri più fitti della cultura moderna: come nasce, come cresce, come muore quello che fa tendenza? Che cosa spinge intere nazioni a cambiare gusti sul cibo, la musica, le auto? A tutti coloro che vogliono capire che cos'è un trend e come si può prevederne lo sviluppo (dalla fase dei "trend creators" ai "trend setters", fino al consumo di massa e ai declino) questo libro svela ciò che porta una tendenza a emergere e come è possibile inserirsi nel mercato con il prodotto giusto al momento giusto. L'autore esamina numerosi fenomeni, dai comportamenti agli stili di vita, ai consumi, con esempi di vario tipo (abbigliamento, cosmetici, musica, cinema, cibo, bevande, design) e con casi specifici, dai blue jeans all'iPod. Un ampio spazio è dedicato alle realtà italiane più conosciute nel mondo, come Prada, Gucci, Versace, Dolce e Gabbana, e a Milano, una delle 7 città chiave nel mondo per l'evoluzione dei trend (le altre sono Los Angeles, San Francisco, New York, Londra, Parigi e Tokyo).

Capire il marketing, una disciplina sempre più rilevante per la gestione strategica dell'azienda dialogando in modo libero e informale con i suoi maestri; è questo l'approccio originale del volume, che permette al lettore, anche a quello meno esperto, di impadronirsi dei segreti del marketing apprendendoli non da pedanti esposizioni teoriche, ma direttamente, e quasi personalmente, da coloro che hanno scritto (e continuano a rivoluzionare) la storia di questa materia. In queste interviste, i più noti esperti di marketing del nostro tempo raccontano il loro percorso professionale, descrivono lo stato attuale del mercato e, ciascuno, secondo il tema e l'area di proprio interesse, chiariscono con semplicità i concetti fondamentali che hanno introdotto o contribuito a sviluppare: strategia di marketing e di brand Philip Kotler, Jean-Claude Larredie), brand equity (David Aaker), innovazione tecnologica (Regis McKenna), marketing one to one (Don Peppers e Martha Rogers), marketing globale (John Quelch), posizionamento (Al Ries e Jack Trout), comunicazione integrata (Don Schultz), customer experience (Patricia Seybold) e direct marketing (Lester Wunderman). Grazie alle idee e alle esperienze di ciascun intervistato, il volume definisce le questioni essenziali e attraverso reali casi aziendali di successo o fallimento, affronta argomenti di grande attualità quali la scelta della strategia e l'uso delle nuove tecnologie, la comunicazione e la responsabilità dell'impresa.

Ecco il paradosso dell'eccellenza che colpisce, a vari livelli, le aziende che fanno della qualità del servizio il loro fiore all'occhiello. Invece di raccogliere i benefici sperati, esse infatti rischiano di "scomparire" agli occhi dei clienti perché una performance d'eccellenza non viene necessariamente percepita come tale, anzi, spesso non fa che aumentare le aspettative fino a farle diventare impossibili da soddisfare. È ciò che accade ai protagonisti di questa storia - Tom, Carolyn e Hank della "Premiere Trasporti" - che per un unico ritardo di consegna precipitano in una crisi forse irreversibile con il loro più importante e antico cliente. Risollevarsi non sarà facile, ma ci sono gli strumenti per farlo, e gli autori ne forniscono una gamma completa, a partire da una checklist di diagnosi del "rischio paradosso".

Il blog è nato come luogo in cui registrare le proprie idee su qualsiasi argomento, ma ha assunto con il tempo anche una forma commerciale, ed è proprio di questo aspetto che si occupa il volume: il blog aziendale, nuovo strumento di marketing, che consente alle imprese di mantenere più strettamente il contatto con il proprio pubblico di clienti, utilizzatori e collaboratori e di esplorare nuove frontiere di interattività. Il libro si rivolge a imprenditori, manager, responsabili marketing e a tutti coloro, anche non esperti, interessati agli sviluppi dei nuovi media su internet.

Ogni giorno entriamo in contatto con un numero praticamente illimitato di idee, ma solo alcune di esse sono destinate a imprimersi nella nostra mente, ad attecchire nel terreno fertile del nostro pensiero. Perché ciò accade? QuaLI sono le caratteristiche che accomunano le idee che si impongono rispetto alle altre, che svaniscono senza lasciare traccia, indipendentemente dal loro valore e dal fatto che siano vere o meno? In un'epoca in cui nascono mille idee al giorno e poche all'anno ne sopravvivono, il libro dei fratelli Heath rivela le caratteristiche delle idee "stick", quelle capaci di "restare attaccate", che fanno presa sul pubblico e penetrano nella società, analizzando le idee vincenti nei campi più diversi - dall'economia alle leggende metropolitane, dalla politica alla psicologia - per carpirne i segreti. Scopriamo così che le idee forti, di qualsiasi tipo siano e in qualunque campo vengano utilizzate, hanno tutte alcune caratteristiche in comune - semplicità, capacità di sorprendere, concretezza, credibilità, emozioni da comunicare, una storia da raccontare - e come ciascuno di noi può riuscire a rendere efficaci le proprie.

Ancora una volta la sapienza di Sun Tzu offre un aiuto al manager moderno, questa volta "occupandosi" di vendite. Con osservazioni brillanti, lezioni concrete e azioni da intraprendere, il libro insegna a vincere la "battaglia delle vendite" o, meglio ancora, a prevalere senza neanche combattere, secondo l'insegnamento dell'antico maestro cinese: trasformando ogni transazione in una vittoria tanto per il venditore quanto per l'acquirente, concludendo grandi affari e guadagnandosi la fedeltà del cliente nel futuro. Rivisitando i passi principali de "L'Arte della Guerra", il lettore imparerà a: occupare il terreno più favorevole; essere disposto ad assumersi dei rischi e a perdere; essere flessibile e cambiare le proprie tattiche a secondo delle circostanze; prendere l'iniziativa per battere i concorrenti sul tempo; vincere senza combattere sviluppando una strategia superiore; vendere soluzioni.