Rizzoli: ETAS Marketing e vendite

Che cosa distingue un prodotto di marca da quelli che non lo sono? Come può un'azienda misurare il valore dei suoi brand? Quali decisioni deve prendere un top manager per gestire con successo un brand? Risposte concrete a queste e altre domande si trovano nella metodologia BrandMatics® di McKinsey & Company. Derivata dall'esperienza maturata nell'ambito di numerosi progetti di consulenza e poi approfondita con rigore accademico, questa non solo propone spunti di riflessione, ma rappresenta anche un vero e proprio strumento di lavoro per manager e professionisti interessati al brand management. Questa edizione di "Power Brands", libro già tradotto in diverse lingue e apprezzato dai manager di tutto il mondo, illustra l'applicazione della metodologia mediante numerosi esempi tratti anche dai più recenti sviluppi del marketing e del branding: dalla comunicazione sui social network all'influenza della creatività e del content fit sul successo delle campagne pubblicitarie; dalla segmentazione strategica ai nuovi modelli econometrici, fino all'utilizzo di uno strumento analitico innovativo per ottimizzare le prestazioni di marketing in rete elaborato in collaborazione con Google. Esperienze e interviste, fra cui quelle di Bottega Veneta, Bulgari, Costa Crociere, Enel, IP Gruppo api, McCann Erickson, Mediamarket, Nuovo Trasporto Viaggiatori, Plasmon, Yamamay, Young & Rubicam, contribuiscono a delineare l'attuale panorama del branding anche in Italia.

In questo libro, tanto divertente quanto utile, Dan Seidman, uno dei più affermati esperti venditori d'America, rivela i peggiori "racconti dell'orrore" di tutti i tempi in ambito commerciale - contatti finiti in modo raccapricciante, imbarazzi tremendi, errori madornali - e, soprattutto, ciò che si può Imparare da essi. Autopsia della vendita, già un bestseller negli USA, è un'esperienza di lettura coinvolgente, veloce ed esilarante che offre una prospettiva unica su che cosa funziona nelle vendite e che cosa è meglio dimenticare. Attraverso 50 racconti, scelti tra centinaia di quelli raccolti nei suoi incontri come coach o "confessati" sul suo sito SalesAutopsy.com (lanciato nel 1999 e diventato un cult), in cui tutti i venditori possono riconoscersi, l'autore fornisce consigli e strategie da usare sia per ribaltare a proprio favore una vendita da incubo sia per ricordarsi che cosa non fare la prossima volta. Dal venditore che scambia la moglie del cliente per un giocatore di football a quello che ripete la lezione a pappagallo e non si accorge che il cliente si è addormentato, fino ad arrivare a storie di "vendetta" e riscatto di venditori vessati: una raccolta di aneddoti che fanno trasalire, ridere e riflettere, perché imparare dai propri errori è essenziale per migliorare, se si sopravvive allo sbaglio, ma... è molto meglio imparare dagli errori altrui!

Le competenze narrative, fuori e dentro l'azienda, sono sempre più necessarie per leggere, interpretare e gestire le dinamiche sociali, economiche, politiche e gestionali d'impresa. Ma imparare a raccontare non è cosa semplice. Diamo per scontato di saperlo fare, ma non è così: non ci accorgiamo quando assumiamo acriticamente una narrazione e la facciamo per sempre nostra; non siamo consapevoli di come costruiamo implicitamente le nostre storie professionali. O quelle dei nostri prodotti e dei nostri marchi. Questo libro, un vero e proprio "kit" per imparare a raccontare, fornisce al lettore indicazioni concrete su come costruire storie su di sé, sui propri prodotti e sulla propria impresa, imparando a scegliere lo schema narrativo e il linguaggio giusto, a programmare i personaggi, a scegliere i "canali" di diffusione più adatti al racconto. Un vademecum per provocare storie e far pensare attraverso le storie, con "impulsi alla narrazione", esercitazioni e tracce che potranno essere usati immediatamente: per promuovere la carriera, lanciare nuovi prodotti, creare legami con i colleghi, organizzare eventi mediatici e potenziare l'immagine della propria azienda.

Sono un miliardo quelle che lavorano, rappresentano la maggioranza degli studenti universitari nel mondo, controllano la metà della ricchezza negli Stati Uniti e nei prossimi anni la loro capacità di influenzare i consumi crescerà di oltre 5 mila miliardi di dollari a livello mondiale. Queste sono le donne oggi. Ma quali sono i loro bisogni, quanto sono mutati rispetto al passato e quali sono quelli realmente realizzati? Di questo si sono occupati gli autori di questo libro, nel corso della più vasta ricerca globale mai realizzata da The Boston Consulting Group, con interviste a più di 12.000 donne in 40 paesi e di differenti livelli sociali. Stressate, oberate dal lavoro e dai compiti familiari - che vivano in Italia, in Cina, in America o nella avanzata Svezia - le donne cercano prodotti e servizi che le aiutino a risparmiare tempo, a destreggiarsi tra i loro molteplici ruoli e a ritagliarsi momenti per se stesse. Nonostante l'evidente aumento del loro potere d'acquisto, le donne sono però ancora oggi poco considerate nella loro professione, poco apprezzate per il loro lavoro domestico, e in generale sottovalutate dalle aziende in termini di mercato potenziale. È ancora difficile, infatti, per molte, trovare il tempo per tenersi in forma, avere un consulente finanziario di cui potersi fidare o anche semplicemente trovare un paio di pantaloni con la giusta vestibilità.

Avete appreso e padroneggiato l'arte del marketing. Avete posizionato il vostro business, creato e affermato il vostro brand e conquistato il vostro target. Sfortunatamente, nell'economia attuale non è abbastanza. Avete bisogno di riposizionarvi. È il tempo delle "tre C" - competizione, cambiamento e crisi (attuali e venture) - e di una nuova parola d'ordine per il marketing: il riposizionamento di prodotti e servizi. Riposizionarsi significa riadattarsi al contesto, drasticamente modificato, che ogni azienda oggi deve affrontare: battendo la concorrenza, cambiando al ritmo con i tempi, gestendo le crisi. Jack Trout, guru del marketing e "inventore", insieme ad Al Ries, del concetto di posizionamento, indica dopo 30 anni in questo libro, dallo stile brillante e ricco di casi, la nuova direzione che le aziende devono seguire per riposizionarsi nel mercato, con le regole chiave per farlo e le tecniche operative opportunamente riviste e adeguate alle necessità dei tempi.

Molte aziende pensano di sì, ma spesso hanno solo un'idea, un budget, un obiettivo di vendita o una scusa... Questa piccola grande guida, brillante e autorevole, mostra passo per passo come creare un nuovo piano marketing efficace in tempi brevissimi. Non si tratta di copiare qualcun altro o di riciclare il proprio piano degli anni passati, ma di mobilitare i cervelli presenti in azienda - nel marketing e nelle vendite, ma anche nella finanza, nel legale e nel senior management -, e metterli in condizione di "liberare" ciò che già sanno. Combinando le loro conoscenze anche gli elementi critici diventano chiari, e aziende di tutte le dimensioni potranno costruire facilmente un grande piano marketing... in meno di un giorno.

Compriamo storie quando votiamo i nostri politici. Compriamo storie quando acquistiamo prodotti. Compriamo storie quando ci lasciamo sedurre da un marchio. Così, individui, prodotti, imprese, istituzioni si raccontano. Chiunque voglia generare attenzione, essere ricordato, influenzare un pubblico - all'interno dei mercati saturi - deve conoscere le tecniche della narrazione. Per cercare lavoro. Per la reputazione. Per posizionare i prodotti. Per farsi eleggere. Per battere la crisi di fiducia. Per generare appartenenza. Per riposizionare un'identità d'impresa "invecchiata". Per rivitalizzare un territorio o rilanciare una città. I motivi sono molti. I tesori da raggiungere enormi. Ma come ci si deve raccontare? Quali sono le storie che rimangono di più e di cosa parlano? Come invogliare all'acquisto di una storia (d'impresa, di prodotto, di territorio, di carriera, di vita...)? Esiste un modello operativo che - dallo story-telling (la storia) - passi allo story-selling (la vendita)?

Negli ultimi anni l'economia mondiale ha subito mutamenti continui e dal ritmo vertiginoso. Nei mercati mondiali sono entrati nuovi concorrenti. Il lento sviluppo dei paesi economicamente avanzati e la recessione 2008-2009 hanno costretto molte imprese a rivedere dalle fondamenta le loro strategie di espansione internazionale. Di fronte a questi cambiamenti il volume fornisce l'aggiornamento dei metodi del marketing internazionale necessario per affrontare e vincere le nuove sfide proposte dal contesto economico. In questa quinta edizione completamente riveduta sono proposti al lettore nuovi casi aziendali per riflettere le ultime tendenze dell'ambiente, le mutate forme di concorrenza e il cambiamento nelle strategie delle imprese; sono presentati esempi aggiornati di azioni di marketing internazionale; si analizzano a fondo le più recenti forme di marketing - dall'e-commerce al "virai marketing" - ed è proposto un nuovo intero capitolo dedicato ai mercati emergenti di Cina e India.

P er affrontare l'incertezza del futuro, e i rischi e le opportunità che porta con sé, tutte le imprese - le PMI in primis - devono scommettere sull'innovazione strategica e utilizzare in modo più efficace le risorse a disposizione, dentro e fuori l'azienda. Nel libro, un autore di management affermato e consulente di importanti realtà imprenditoriali italiane propone un metodo semplice in 7 passi che permettono di: focalizzare il futuro del settore; individuare bisogni reali e potenziali dei clienti; puntare sulle proprie competenze distintive; ricercare le opportunità di innovazione; scegliere ed eseguire la strategia (offshore, aperta, collaborativa); promuovere l'innovazione rapida. Ogni passo è corredato di strumenti operativi e da casi italiani di eccellenza, da Foppapedretti a Bioletti, e vari altri.

A oltre cento anni dalla sua nascita, il marketing è oggetto di profonde trasformazioni. Le decisioni d'acquisto di milioni di consumatori sono determinate oggi dall'interazione con molteplici fonti informative che coinvolgono, oltre ai canali classici come tv e carta stampata, Internet, Mobile, Digital Out of Home. Questi nuovi media, insieme ai social network, stanno radicalmente cambiando l'interazione tra l'impresa e il mercato. Le classiche ricerche di mercato, le tecniche di segmentazione, il marketing mix tradizionale (modello 4P) non riescono più a rappresentare la complessità dell'ambiente e non permettono alle aziende di cogliere tutte le opportunità offerte dallo sviluppo delle tecnologie. Nasce così un nuovo paradigma, l'Open Marketing, il cui obiettivo è la co-creazione di esperienze multicanale. Ascolto del mercato, coinvolgimento (a tutti i livelli della catena del valore), comunicazione contestuale, integrazione di tutti i punti di contatto entrano così a far parte dell'armamentario di marketing, dando vita a un modello operativo nuovo. Ed è attorno a questi aspetti che si focalizza il libro fornendo alle imprese italiane un approccio completo che coinvolge tutte le unità organizzative - non solo il marketing - e tutti gli attori esterni che contribuiscono a creare l'esperienza del cliente.

Un piano marketing valido è uno strumento fondamentale per qualsiasi azienda, ma la maggior parte di quelli in circolazione sono una completa perdita di tempo: centinaia di pagine, migliaio di dati inutili che nessuno legge e indicazioni vaghe per l'azione. In questo libro viene presentato un metodo originale per elaborare un piano marketing adeguato in ogni ambito, e che realmente funziona sul mercato: semplice, breve, immediato da comprendere, facile da seguire. Si tratta di un approccio valido per tutti quelli che si trovano a dover stendere rapidamente un piano marketing, dal più semplice al più complesso, con un modello immediatamente utilizzabile. Una guida per chi vuole dare chiarezza e impatto alle proprie strategie di marketing: dagli imprenditori ai top manager, dai brand manager ai product manager, fino a coloro che sono all'inizio di una carriera nel marketing.