Rizzoli: ETAS Marketing e vendite

Per vendere, è oggi necessario persuadere il potenziale acquirente, porre la sua figura in primo piano, cercando di scoprirne le idee e i bisogni. Persuadere significa saper cogliere in ogni situazione gli aspetti razionali ma anche quelli psicologici che influenzano le decisioni del cliente e riuscire a utilizzare questa conoscenza come fondamento delle proprie argomentazioni di vendita. Il volume, scritto da esperti di formazione del personale di vendita, affronta in modo esauriente tutti gli aspetti e le fasi della relazione tra venditore e acquirente, senza mai perdere di vista un approccio essenzialmente pratico e immediatamente operativo.

In questo libro gli autori evidenziano la natura di un consumatore 'ibrido' che interagisce offline e online, combinando i bisogni umani con le nuove rivoluzionarie tecnologie. Vengono analizzate in profondità le caratteristiche di queste nuove strategie di convergenza fra marketing offline e online, nonché le architetture organizzative necessarie per trattare con questi nuovi consumatori ibridi. L'opera rappresenta un'importante riformulazione dei princìpi basilari del marketing, al fine di adattarli al mondo in cui viviamo oggi, alle originali forme di competizione che caratterizzeranno le relazioni fra le imprese e alle strategie necessarie per raggiungere e conquistare il 'consumatore centauro'.

Da che cosa dipende il successo delle marche digitali? È possibile identificare gli stadi di sviluppo del loro valore? Il volume risponde a queste domande ripercorrendo le aree di gestione del valore della marca per gli operatori di Internet, sia dal punto di vista concettuale sia dal punto di vista empirico. Il libro ricostruisce il percorso ideale che l'impresa deve seguire per generare, accumulare, ampliare e attivare il potenziale di crescita della marca, traducendolo in flussi di risultato crescenti.

"Digital Marketing" esplora le problematiche e le sfide che devono affrontare le aziende nell'era digitale. Il libro presenta il pensiero sul marketing digitale, ossia una summa di conoscenze e di previsioni formulate dai maggiori esperti delle prestigiose business school degli Stati Uniti. L'opera rivela approcci rivoluzionari per la promozione e la vendita di prodotti e servizi, tagliati su misura per le aziende che adottano le tecnologie digitali.

Il volume risponde individuando nel 'matrimonio' tra canali tradizionali e canali on-line e nel rinnovato ruolo della marca le condizioni distintive per conseguire vantaggi competitivi su Internet. Si sottolineano gli aspetti positivi dei business 'ibridi', definiti come 'clicks-&-mortar', in opposizione ai modelli puri tradizionali o totalmente innovativi. Essi consentono alle imprese Internet di appoggiarsi alla struttura delle imprese tradizionali e a queste ultime di incrementare la propria proposizione di valore attraverso il canale digitale.

Il libro raccoglie tre sfide: la prima è quella di dare dignità scientifica a temi quali il sales management e il personal selling. La seconda sfida è quella di conciliare una rigorosa trattazione concettuale con una ricerca empirica condotta su un campione rappresentativo di oltre un centinaio di aziende italiane. La terza sfida consiste nel proporre una chiave di lettura integrata e innovativa dei processi commerciali, che combina la prospettiva propria delle vendite con quella tipica del marketing nella convinzione che esse debbano essere complementari e rappresentare un patrimonio comune e condiviso dei manager contemporanei.

Il Customer Relationship Management (CRM) è un tema di grande attualità, sia in ambito accademico internazionale sia nel contesto aziendale e professionale. Il CRM può essere sviluppato come "opportunità culturale" per ripensare, grazie alle nuove tecnologie, il rapporto fra impresa e clienti. Questo libro, frutto di una ricerca svolta a livello italiano e internazionale, offre una panoramica degli approcci e delle metodologie utilizzate per affrontare il progetto CRM e si distingue nel panorama editoriale per la particolare attenzione rivolta alla peculiarità dell'organizzazione delle imprese e dei processi di acquisto e di consumo del nostro Paese.

Nel capitalismo industriale il rapporto fra produzione e consumo riveste un'importanza cruciale, e compito del marketing è controllare e ridurre le discontinuità e le asimmetrie fra quelle due variabili basilari. Questo volume esplora l'universo composito dei concetti e degli strumenti di questa importante disciplina, evidenziando quelli che si sono aggiunti nel tempo e quelli che sono divenuti obsoleti. Il riferimento generale dell'analisi sono i mercati dei beni di consumo, mentre un'attenzione particolare è dedicata ai collegamenti fra il marketing e le altre competenze aziendali.

Negli ultimi anni sono emersi nuovi modelli e nuovi strumenti di marketing: il libro si propone di sistematizzare questo nuovo approccio in una forma semplice e integrata. Sono trattati e chiariti molti "trend" manageriali oggi in voga: Relationship marketing, Customer Loyalty, Category Management, Digital Economy.

Le aziende sono sempre più consapevoli di dover dedicare ai propri clienti maggior cura e attenzione. Questo è il risultato logico dello spostamento da un'economia focalizzata sul prodotto a un'altra incentrata sul servizio al cliente. Affrontare la nuova sfida non è facile: in un contesto tecnologico in rapida evoluzione gran parte delle imprese continuano a utilizzare strategie e sistemi basati su modelli inadeguati. Occorre perciò costruire un quadro di riferimento capace di sviluppare la risorsa più importante: il valore, appunto, della clientela. A questo scopo, il libro propone un modello di analisi dei clienti costruito intorno a tre elementi fondamentali: marca, prodotto e relazione.

Perché un'impresa deve essere orientata al mercato? Che cos'è la conoscenza del marketing? Come si gestisce tale conoscenza? Come fa l'impresa a sapere quello che sa del marketing? Tesi di fondo di questo libro è che il marketing, come ambito specifico di responsabilità aziendale, è chiamato ad assumere un nuovo ruolo: quello di gestore attivo di una parte della conoscenza dell'impresa. Spesso i responsabili del marketing sono stati rimproverati di essere troppo sensibili alle varie richieste dei clienti e poco attenti invece alle necessità di efficienza, economicità e produttività dell'impresa. L'autore contribuisce a far sì che il marketing sia maggiormente connesso al management.